商桥物流是怎么长大的？经历九死一生，每一步都没有白走

通过「科技+单元化」，商桥物流从效率破局，寻找自己的差异化之路。从1999年的一个货运部，到今天成长为中国效率最高的零担物流承运网络，商桥是怎么长大的？

这家以专线起家的公司，靠原有的线路本可以获得很好的收益，但却毅然在零担网络厮杀成红海的时候挺进。历经四次转型，每一次突破在创始团队看来都面临着生死，用董事长陈风雨的话来讲就是：「创业不是要做好九死一生的准备，而是必死的准备。」

过去的几年，在陈风雨的印象中「很多人都是不看好商桥的。」让很多人惊奇的是，商桥怎么还活着？怎么还好像越活越好了？近日，《运联传媒》独家专访了商桥物流的创始团队。在他们眼中，商桥的成长逻辑是怎样的？

运联传媒《致敬创业者》第二期

  1  、从货运部到区域网，华丽转型

1999年，商桥还是一个货运部，但「商桥」的品牌在那时就已确立。

「我们的初衷非常简单，就是希望成为商业的桥梁。」陈风雨说。

2003-2005年的这段时间，商桥把专线做到了顶峰，线路上做到了往返；有了自有车辆，一年赚七八百万。根据陈风雨的回忆，那个时候能做到这种规模的专线也算是「百里挑一」。但在之后的一段时间里，陈风雨发现货量越大，赚的钱反而越来越少了，当时他想专线能不能出现另一种业态？

2010年开始，陈风雨花了一年多的时间去思考，专线是不是可以呈现出像国美、苏宁这样一种连锁加盟的业态？2011年7月，商桥物流正式启动，团队开始实地调研做区域网络模式的可行性。

「我们基本上跑遍了珠三角，挨个跟这些物流人去聊，看怎么样能够帮助这群人赚更多的钱，更轻松地赚钱。」商桥物流总裁陈磊告诉《运联传媒》。

「白天谈事情，晚上开车赶路，八个月开出七万公里。」他们开着一辆车四处跑，据商桥物流副总裁赵华回忆，「打天下」的时候基本上都靠这部车。创始团队的这份辛劳取得了不小的收获，到2012年7月，商桥物流开业周年庆时，商桥的规模已是广州前三。

网络模式的效应，超乎了团队的想象。仅用了约三年的时间，商桥完成了广东省的全网覆盖；第三年时开始盈利，那一年的利润接近400万元。但陈风雨、陈磊兄弟俩并不是安分的人，做专线、区域网，这两次都非常成功的经历，让他们希望能更快速地实现商桥的愿景：帮物流人赚更多的钱，更轻松地赚钱。

商桥物流董事长  陈风雨

  2  、从区域网到全国网，头破血流

2016年春节，商桥物流总部搬到了上海，开始做全国扩张，而这时正是零担快运市场竞争进入红海之时。在外人看来，商桥选择在这个时候铺网，似乎有点不合时宜。

尤其是当时的加盟模式尚没有出现成功模型的情况下，前路未知。加上资本开始介入，「烧钱」铺网这种互联网的打法逐渐在行业里蔓延，对于没有背景的商桥来说，这更是雪上加霜。

「大家都感觉不到未来的方向在哪儿，整体困惑迷茫，那是我们最难的时候。」陈风雨说道。

穷则思变。此时，创始团队发现单纯地按照广东那样的模式走根本走不下去，而这个时候他们注意到了长三角一家优秀的公司——苏驰物流。在陈风雨看来，苏驰有几个厉害之处：

第一，货物质量高，其平均公斤段在85kg；

第二，网点生存能力强。苏驰的300多个网点中，有一半以上没有门店，就是两口子一台车，网点单体利润率高，生存能力极强。

显然，陈风雨更看重后者。在商桥物流之后的坎坷发展之路中，也正是网点这种极强的生存能力，为其塑造了一个「打不死的小强」的形象。

但收购苏驰物流之后，令商桥的创始团队没有想到的是，两个网络的合并才是最难的事情，「差一点，整个公司崩盘。」陈风雨深吸了一口气，至今回想起来，这仍是一件让人后怕的事情。

商桥物流常务副总裁刘建立回忆道：「当时下边（一线）的总经理们力不从心，总部把我们几个副总裁全部放到下边（一线）去了。」也正是这段深入一线的过程中，几位副总裁找到了为什么会出现融合难的问题：

第一，公斤段上，商桥以大零担为主，苏驰以快递、快运为主，两个公司的货到了同一个分拨中心，就很难分出来，搬运工都累跑了；

第二，派送上，苏驰的货都是市内的，需要面包车，而商桥的车都是货车。同样，苏驰的面包车运不了商桥的货。所以最终造成了时效、服务质量的问题；

第三，系统上，苏驰网点少，直接人工拿面单分单，商桥是系统分单，导致杭州的苏驰基本上没有融合进来。

「所以，收了苏驰以后，商桥的网点数有所增加，但更重要的是证明了商桥有收购企业的能力，另一方面也达到了货物公斤段下沉的目的。」刘建立说。

商桥物流总裁  陈磊

在陈风雨眼中，商桥物流开始全网扩张的这几年，不叫失败，而是头破血流。也是在这段经历中，他养成了常常去和加盟商聊天的习惯，所以关于网点发展的故事，他开口就能讲出几个。

「有一次我去上海的一个网点，他（网点经理）一身汗，衣服都湿透了，我见他第一件事就问做得怎么样？他说他又加了一个车，弟弟也来了。我说好，能挣到钱吗？挣不到钱就不好。他说能，一个月能挣3万多，净利润。」

「那时候我就觉得，我浑身是劲，使不完的劲。」陈风雨这样说。

 

  3  、创业的路，每一步都不会白走

很多人觉得，这么多年来，商桥一直都让人看不懂。但是在陈风雨、 陈磊兄弟俩看来，企业经营，其本身就一直在创新、在改变，这些改变也是战略的一部分。改变的目的是为了形成差异化，具备核心竞争力，从惨烈的市场竞争中生存下来。

商桥进行全国扩张时，整个零担体系里，体现的是效率优先战略。这一次，商桥决定要用差异化的方式去提升效率。

2017年，商桥物流开始调整模式，开始在中短途线路上，用单元化的厢体去突破成本、效率难题。这个他们对外称之为「公交货巴」的模式，上线运营的几个月里，数据跑得非常成功。据陈风雨透露，在成本上，公交货吧比专线的成本低了35%，比同行网络公司低了50%。

这是一个具有里程碑的尝试。在陈风雨看来，这一次，「我们把商桥的竞争优势想明白了，我们称这次改变为第三次创业。」

「公交货巴的本质是单元化，我们觉得用单元化去提升效率的时间点到了，在整个人工成本、场地成本居高不下的时候，单元化应运而生。」陈磊这样分析。

单元化的应用优势十分明显。《集装箱改变世界》，这是近年来比尔盖茨分享的唯一一本关于物流与供应链的书目。集装箱让货物的流通效率提升了几十倍，而商桥将集装箱做成20m³、4吨的小厢体，又进一步解决了一些效率难题：

第一，减少中转环节。通常，一票货的平均中转次数约4.5次，商桥的平均中转次数只有不到3次；

第二，解决路由过长问题。由于厢体变小，有多种组合方式，也更容易满载，减少了不必要的中转环节，从而拉直线路；

第三，分拣动作的效率得到大幅提升。商桥的厢体规格，使得网点在前端收货时就相当于完成了分拣，厢子来到分拨中心的时候，叉车叉下来进行交换就可以了。传统的模式是车在等货，车的运行效率非常低；商桥则反过来，是货等车。

这是商桥的重要战略之一，就在公交货巴运行3个月后，资本来了。

 

  4  、资本助力，找到前行的节奏

2017年9月，公交货巴跑了三个月之后，商桥拿到了第一笔融资，5000万元。

在 A 轮领投方启创资本创始人、启赋资本前联合创始人彭鑫看来：零担快运领域，从货物的上门承揽到最终收货人的签收，每一个环节的不同经营主体各自为政，导致整个行业运力端面临诸多困境：空载率高、货物等待发车的时间长、货物堆放杂乱无章、行车路线复杂、货物周转次数多、送达速度慢、行业效率低、单位成本居高不下、缺乏定价能力等。因而，货主端面对的是服务质量差、过程不透明、综合管理成本高等总体较差的用户体验。

商桥公交货巴的模式一一破解了这些难题。

「第一次融资，拿了钱什么都没想，就迅速扩张。」陈磊这样告诉《运联传媒》记者，所以在拿到钱之后，商桥的资金压力依然很大。

因此，今年8月拿到第二笔2.5亿元融资时，商桥吸取了第一次的教训，不把速度放在第一位，而是把团队、流程、制度、标准，尤其是IT等软实力的打造放在第一位。因为这些才是商桥的底层，商桥的打法很明确，就是用「科技+单元化」的手段，以效率为突破口，做中国效率最高的零担承运网络。

「你要保障你的发展是可控的，要能打持久仗。表面上看这个速度非常慢，但是到后期你扩张的效率、品质都是可控的，从这个层面上来看，我觉得拿 A 轮的时候，我们认为『快就是慢』，而从本轮融资后的打法来看，变成了『慢就是快』。」陈磊说。

在这个过程中，也可以看出商桥的成长。商桥物流 A+轮领投方达晨创投投资总监张奇评价道：「商桥的董事长和总裁，他们有成为优秀企业家的基因，这两位企业家是非常爱学习的。另一方面他们的实干性又比较强，没有什么花哨的东西。学习型、实干性这两个点，是我们可以去支持并陪伴他们一起成长的原因。」

对于商桥的发展，董事长和总裁都在慢慢摸索着适合自己的节奏。而对于商桥的商业模式的探索方面，他们有着更大的想法。

在陈磊看来：「我们判断，未来零担快运市场的下一个时代，就是集装箱体的单元化运输。因为它从本质上降低了单位运输成本、人工成本、场地成本、点点直达成本及资产投入成本等，通过一系列的成本优化解决了产能效率提升问题。通过单元化『包箱、租箱、拼箱』业务，不仅仅能在公路领域流通，还能在铁路、水路上联转。我们的箱子如果横过来，在铁路上可以装八个，这些尝试会让商桥形成一个立体化的零担物流承运网络。」

单元化是中国物流发展的基础。单元化的快件箱从装货到客户手上只需一次装卸，而且商桥大数据中心通过智能化定位，智能调度等实现快件箱实时全流程监控，能真正实现货物更安全。此外，商桥快件箱通过智能化等技术EDI的应用、信息化的升级，进一步提升了生产力水平和人均效率，提高中转效率和运输车辆效率。

但在单元化方面，商桥想要具备定标准的能力，因此在第二轮融资的时候，中集、中车等资金进来了，多方共同携手推动中国物流单元化体系建设，让商桥「快件箱」成为高效的、实用的标准化运输单元，最终实现科技助力物流降本增效。

  5  、成长就是，明明很想哭，但还是要笑

商桥的整个成长史，一直被创始团队调侃成「商桥更像一只打不死的小强。」企业经历了一次又一次的磨砺，再苦再难的事在商桥人面前不过是一次新挑战，跨过了就是另一片天。

「从来没见这哥俩吵过、乱过，他们有着跟年龄不符的稳重，这种情况我这样的年龄都不一定做得到。」刘建立说，而这也正是陈风雨、陈磊兄弟俩吸引刘建立这个「60后」的地方。

公司最难的这几年，也是企业家成长最快的几年。

「我觉得整个人性格都变了，原来你的感情可以想怎么表达就怎么表达，但今天不行了。看到想哭的事情，你还得笑，明明憋得很难受，但还是憋着不能说，他们说这就叫成熟。」陈风雨说。

也正是这两位企业家的胸怀，吸引了一群志同道合的人，他们之中不乏外界看来非常成功的人士。如今，这哥俩要带着他们想再做一番事业。

据赵华透露：「商桥有76名股东都是商桥的员工，而商桥的股份，也都是这些股东真金白银投进来的。」

商桥为什么能在一次次危险的边缘起死回生？「因为相信，所以看见。」这是商桥内部流传的一句话，从中我们可以看到商桥的一种自上而下的力量。

在陈磊看来，未来，公司的发展不仅仅是制度、流程、标准、体系、人才的竞争，终极竞争肯定是企业文化、企业精神的竞争。怎么把企业文化、企业精神传承给更多的人，这才是企业发展的未来。

信任，是一种认同感，是一个磁场。它聚集了一群「倔强」的商桥人，与商桥物流一起走向更远的远方。